23
Feb

*Spanish version below
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Thanks to Sara Lindgren (IMBA08), IE Entrepreneurs and Marketing Clubs, along with IE Entrepreneurial Department, welcomed on February 2nd Tony Seba -entrepreneur, lecturer, high tech strategist and business architect-for a conference on how to build winning companies/products in fast-moving, high-growth, high-stakes markets. His research- which started back in 2002-2003 at the hardest time of the tech recession-was based on a series of simple questions: “Are there new rules in the new web era? How do you build successful products/companies in a tough market? Are they the same rules for small/large companies-start up/established companies?” And he finally came up with quite simple 9 rules.

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During his conference, Tony Seba introduced, explained and gave real examples for each rule. Almost all his rules (8. products and services easy to adopt; 3. add value not features to products; 4. have a story-communicate clearly; 1. feel the pain-develop your product; 5. it´s a risky world-sell confidence; 6. convert champions, not deals) are based on the fundamental role of customers, since (1) we sell to people, not to companies and (2) in High Tech markets we are selling confidence, not products. 

“To take all”, winners need first to identify a pain (a need) in the market and then come with a product. They need then to tell the story of their product: stories bring simplicity to our world and engage investors/users on anDSC_6765.JPGDSC_6761.JPG emotional level. The product must be simple to use/to adopt but needs to offer value (value is what customer experience using a product). As adopting a new product is a social process, it is also crucial to gain opinion leaders to place the product. And when you finally achieve a winning product … “You are doing well! Now change or die“: although change is hard, in very fast markets, winners need constantly to ask themselves how to kill their competitors; to stay close to customers; to work on business model innovation, to mind their value chain, and be open to outside, even contrary, ideas, and, maybe, also, …”to watch out for 2 IE students in a garage…“! 

Contacts: / marketingclub@ie.edu

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Tony Seba y los 9 fundamentos de la estrategia en mercados tecnológicos

 

Tony Seba es emprendedor, conferenciante, profesor y consultor estratégico para algunas compañías de Sillicon Valley. El pasado 2 de febrero ofreció una conferencia acerca de las 9 reglas que según su dilatada trayectoria hacen a una compañía o a un productor ganador en un mercado tan rápido, cambiante y competitivo como el tecnológico.

 

Los ejes fundamentales en los que se basa su estudio giran principalmente en torno al cliente, como sujeto de necesidades, emociones y de miedos al que el mercado debe ofrecer productos completos pero simples, de fácil adopción, altamente fiables, y con valor. Efectivamente, “hay que sentir el dolor” antes de desarrollar un producto: hay que escuchar a los clientes, centrarse en sus problemas y definir ese nuevo nicho en el mercado. Ese producto ha de ser sencillo de usar y ha de añadir valor a la experiencia global del cliente (y no consistir simplemente en una serie de características); así mismo, un producto tecnológico ha de infundir confianza en el cliente, hacerles sentir seguros en su decisión de comprar ese específico producto. Para facilitar el posicionamiento de un producto es imprescindible contar una buena historia, con la que pueda identificarse emocionalmente el cliente; efectivamente, la adopción no es más que un proceso social, por lo tanto humano, y por ello resulta también crucial encontrar “valedores”, líderes de opinión que animen a los demás a adoptar el producto concreto. Por último, seguir siendo ganador en este mercado requiere constantemente mirar al competidor (descubrir cómo acabar con él), seguir escuchando al cliente, estar abierto a ideas de fuera, conocer la cadena de valor, innovar en el modelo de negocio, etc.; es decir, cambiar o morir.

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